3個創始人的掙扎:放加盟傷品牌,不放傷錢,我該怎么選?

3個創始人的掙扎:放加盟傷品牌,不放傷錢,我該怎么選?

加盟,就沒錢砸市場;加盟,就砸牌子。

不加盟,怕競爭者搶先;加盟,怕自己失控。

不加盟,是“等死”;加盟,會“作死”……

在“不做大就做死”的餐飲下半場(相關閱讀:為什么我勸你在中國不要去做百年老店?),加盟這把雙刃劍,正讓許多創始人左右輾轉,夜不能寐……

■?餐飲老板內參王瑛?發于成都

? 故事1 ?

不加盟,便等死

3個創始人的掙扎:放加盟傷品牌,不放傷錢,我該怎么選?

 

W先生做串串有7年時間了。

選擇這個品類,是當初看到了串串的市場熱度。起初,W先生想要踏踏實實地發展直營店面,但做著做著,他發現:

直營店需要有強大的資金、團隊支撐。而自己身處的市場競爭激烈,團隊缺少中層管理人員。

幾番思考,欲求生存的W先生停掉了直營的念頭,轉而加入加盟大軍。

 

做加盟后,W先生很快便嘗到了甜頭,項目也從開始的串串,擴展到了米線、冒菜等品類。幾年下來,加盟店在全國開到了近千家。

 

但W先生近兩年也發現一個問題:

雖然加盟店很多,但是死亡率也高。幾年下來,死掉的店面就有300多家,占總數量的三分之一。再加上市場新進入的競爭者越來越多,加盟市場的利潤率也下降了三分之一。

 

2014年到2015年,W先生開始做減法,把不合適加盟要求的店面逐步砍掉,以合營等模式進行市場整合,開始注重搭建后端運營團隊。

 

? W先生說:?

做加盟的這幾年都是潛在水下的,只有自己正式轉型后,才能以新的面貌面對市場。做加盟是為了生存,有了經濟基礎才能做想做的事。

? 故事2 ?

不迅速做出規模,怎么搶占這個品類?

3個創始人的掙扎:放加盟傷品牌,不放傷錢,我該怎么選?
Z先生2016年初開始做翹腳牛肉。開店第一天,賣了400多元,收入并不理想。一個月后,Z先生上線外賣業務,在滿減活動、套餐半價、減配送費等幾次活動助推下,成功晉級蹺腳牛肉這個品類外賣市場的首位,達到線上月銷量8000單左右的訂單水平。日均兩三百單,均價約40元,一天光外賣的流水就有小一萬。

 

這之后,Z先生有了放加盟的念頭。Z先生表示,翹腳牛肉的線上運營是個新的“藍海”,想通過加盟讓品牌迅速出現在消費者的視線中,占領消費者心智。

? Z先生說:?

自己也知道現在放加盟,后端管理、產品控制都有所欠缺。但是餐飲市場是一個競爭很激烈的市場,你發現的商機很可能只之比別人早兩三個月。如果等我把經驗總結好,人馬齊備了,再去做加盟開分店,時機可能就不在了。

? 故事3 ?

一個月接到100多個求加盟電話……

但依然決定不放加盟

3個創始人的掙扎:放加盟傷品牌,不放傷錢,我該怎么選?

2016年9月底,拌調子熱干面鄭州第一家試驗店開始營業,鑒于市場上熱干面品類中出色的品牌并不多,大俠與團隊的目標,是將拌調子做成這一品類的品牌佼佼者。

好的產品配合著到位的互聯網營銷,拌調子開業第一個月,就收到了一百多個主動聯系要求加盟的意向加盟商。

 

其創始人大俠表示,自己和團隊確實糾結過一陣子,到底放不放加盟?

如果不放加盟,加盟商很可能會轉向競爭對手陣營,與自己爭奪市場;如果放加盟,自己的后端管理現在肯定跟不上發展速度,加盟的快速發展很有可能會毀了拌調子這個品牌。

 

后來,大俠和創始團隊跟資深行業人士多次探討這個問題,赴外地向牛人取經,對品牌力有了更深度的認知:品牌并非規模大,影響力就大。

像在熱干面品類里,也有幾個經營時間很久、擁有不少店面的品牌,但品牌知名度和影響力卻十分有限。為了做品牌的初心,大俠最終確定了做強企業品牌力的發展思路,放棄了加盟的念頭。

? 大俠說:?

隨著市場各種成本的逐漸增高,品牌力是可以讓企業在選址、拿鋪、占取資源上積累優勢的。餐企如果有好的品牌力,優秀的Shopping Mall會主動拋橄欖枝,甚至不惜降低租金邀請你入駐,也會有更多高端資源的經營者對項目發出合作邀請或者給予投資,這對企業未來發展是有利的。

? 參見 ?

“先生存,后發展”

“邊生存,邊發展”

還是“只生存、不發展”?

 

企業最大的成本,就是創始人的決策成本。

是否開放加盟這個事關生死的決策,要怎么做?

這里有一份問題清單,可以助你思考。

1、你的產品有護城河嗎?

如果沒有,即使開放加盟也不一定能夠占領市場。比如上文Z先生,因為產品核心競爭力不足,致使很多模仿者在線上發力,僅兩個月時間,其線上的月銷量就降到了不到4000單。

2、你的團隊、供應鏈、后端管理跟得上嗎?

W先生無疑是幸運的,完成積累后,可以反身來梳理之前的店面品質、重新搭建管理體系。即便如此,像他自己所說,加盟那幾年也是“潛在水下的”。現實中最多的例子是,因為后端跟不上導致加盟失控,一個品牌從此死掉。

3、借助外力合營,你制定好規則了嗎?

如果一定要通過外部資源助力連鎖發展,那合營或者制定好加盟規則就相當重要了

合營方式可以讓企業在連鎖運營上減少開店成本,更容易找到志同道合一起打造品牌影響力的合作伙伴,而不是趨利的加盟商。成都的煎餅道、自貢好吃客、鄭州的拌調子熱干面都表示:未來自己在異地開店,一定是選擇與異地有行業資源的人一起合營。

3個創始人的掙扎:放加盟傷品牌,不放傷錢,我該怎么選?

比如,大俠說,做餐飲非常重要的一項工作就是選址,拿到有流量有勢能的好店鋪十分關鍵。因此,如果能遇到有優質店鋪資源的伙伴,可以進行合作經營。他們團隊負責一切的經營和管理,合伙人進行投資分潤。

制定嚴格的加盟規則,則可以避免人性趨利對品牌造成的損害。像成都大龍燚火鍋在進行品牌加盟時,就規定加盟商一定不能是個體加盟商,而是多股東制。

股東又分為管理股東團隊(2-3人,絕對控股,股份占60%-70%,)和資源股東(10人左右,股份占20%-30%)。管理股東統管運營管理,資源股東只貢獻資源,不參與管理。同時資源股東評選出財務督導,監督整個財務流程。這樣就形成了既能相互借力,又可相互制約的機制。

4、你是“先生存,后發展”、“邊生存,邊發展”、還是“只生存、不發展”?

  • 先生存,后發展:加盟確實能給企業快速注入資金、形成市場規模,比如上述W先生。
  • 邊生存,邊發展:如果在最初的生存上沒有問題,這樣的企業有能力走直營、品牌化的道路是最好的。
  • 只生存,不發展:進入“快招”的運作模式了。當餐飲成為一種純賺錢工具時,也就沒有了品牌與未來,所以不在今天的討論范圍之內。

所以這個終極問題也可以換成:你是做生意,做品牌,還是賺快錢?

其實,沒有絕對正確的終極答案,只有決策者的價值觀。

發表評論

電子郵件地址不會被公開。 必填項已用*標注

QR code
猫先生